Persönlich habe ich Höhenangst. Ab der 4. Stufe auf einer Leiter bekomme ich ein flaues Gefühl in der Magengegend und weiche Knie. So erging es mir, als ich auf dem CN Tower in Toronto war und in einer Höhe von 342 Meter, vor mir eine Glasplatte war. Mein einer Sohn sprang sofort drauf. Ich dagegen benötigte eine gefühlte Ewigkeit. Doch was für ein überwältigendes Gefühl, als ich endlich drauf stand! Ich hatte dies eine Mal meine Angst überwunden und genoss den fantastischen Ausblick.
Viele Menschen haben Ängste. Das ist zum Überleben wichtig. Früher sicherlich mehr als heute. Ängste hindern uns allerdings auch teilweise daran, dass wir „wachsen“, uns entwickeln oder nur besser werden können.
Ist die Angst also für mich hinderlich, werde ich mich diesem Gefühl stellen müssen. Mich mit der Emotion auseinandersetzen und sie „besiegen“
Ängste im Beruf
Sie können einem Verkäufer zeigen, wie Verkaufen funktioniert, können ihm das nötige Fachwissen beibringen, die Kommunikation und die Phasen, doch wenn er Angst hat vor dem Telefonieren, wird er viele Ausreden finden, warum er gerade jetzt nicht telefonieren oder ein Verkaufsgespräch führen kann. Seine Angst, auch wenn sie noch so unberechtigt ist, hindert ihn. Natürlich ist dem Verkäufer klar, dass ihm kein körperlicher Schaden entstehen wird und dennoch sind die Emotionen stärker, als das Rationale. Er wird nur schwer seine vertraute „Umgebung“, die sog. Komfortzone verlassen. Der Verkäufer ist mit der Situation überfordert.
Angst gibt es natürlich in fast allen Berufen: die Angst einer Führungskraft vor einer Fehlentscheidung, die Angst eines Personaler, den falschen Mitarbeiter einzustellen usw.
Neben der Angst gibt es einen zweiten wichtigen Grund, warum wir beispielsweise nicht zum Telefonhörer greifen und ein Verkaufsgespräch führen: wir haben eine innere Blockade, einen hinderlichen Glaubenssatz. Stellen Sie sich bitte mal vor, Sie hätten als Kind zu Hause immer gehört, dass Verkaufen schlecht ist, weil Verkäufer andere Menschen „über den Tisch ziehen“. Diese „Programmierung“ führt zu einer negativen Emotion, wenn Sie etwas verkaufen sollen.
Doch was kann man tun?
Bei Ängsten kann man zunächst kleiner Schritte wählen. So, als ob Sie sich langsam aus ihrer Komfortzone herausbewegen und in der neuen Umgebung zunächst Sicherheit erlangen. Denn Sicherheit verdrängt Angst. Nur häufig gehen wir vielleicht einen Schritt. Dann fühlen wir uns unwohl und wir treten wieder zurück in unser gewohntes Umfeld. Wenn wir die eigene Motivation nicht aufbringen können, benötigen wir jemanden, einen Sparringspartner.
Nur, wenn wir es schaffen, unsere persönliche Couch zu verlassen, werden wir uns entwickeln. Unternehmen entwickeln sich nur, wenn die Mitarbeiter sich entwickeln, also von ihrer Couch runterkommen. Hier sind sowohl Führungskräfte und Personalabteilung besonders gefordert.
Bei Blockaden sieht das anders aus. Hier wird uns in der Regel ein Kollege/-in oder eine Führungskraft nicht helfen können. Denn die notwendigen Kompetenzen und Fertigkeiten sind für den eigentlichen Job nicht notwendig. Hier ist professionelle Hilfe notwendig, z.B. von einem Coach. Manchmal gibt es in Unternehmen auch ausgebildetes Personal in der Personalabteilung. Nur wird das leider viel zu selten in Anspruch genommen. Ein externer Coach hat den Vorteil, dass er neutral ist und kein Kollege ist. Das Geld für einen Coach ist sehr gut investiertes Geld, da es nur den Bruchteil der Kosten für einen neuen Mitarbeiter ausmacht und viel geringer ist, als der verlorene Umsatz durch Nicht-Verkäufe.
Mein Tip: planen Sie nicht die zwanzigste Verkaufsschulung, sondern schauen Sie zunächst, was der wirkliche Grund dafür ist, warum zu wenig verkauft wird. Und wenn Sie eine Schulung planen, schauen Sie doch, ob Sie eine Maßnahme planen, bei dem es einen Nachlauf gibt. Z.B. mit einem Coaching on the job oder ein Training mit einem Coach und einem Trainer als Kombination. So schaffen Sie eine sinnvolle Wissensvermittlung und eine Verhaltensänderung.
