Viele Menschen verkaufen tolle Produkte, interessante Dienstleistungen oder ausgefallene Ideen. Und die meisten dieser Menschen, tun sich schwer mit dem Verkauf. Sie beraten Kunden ausgiebig, kommen jedoch nicht zum Abschluss. Dabei gibt es eine riesige Anzahl an Verkaufsseminaren, Fachbüchern, Filmen oder Artikeln. Wir können uns leicht die notwendigen Informationen besorgen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Und doch gibt es da jemanden, der uns an dem Verkauf hindert, der uns vom Verkauf zurückhält… Zu welchem Verkäufertypen gehören Sie?

Wir alle können uns das nötige Wissen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aneignen: im Internet, in Büchern oder in Seminaren. Und ich behaupte, die meisten Verkäufer haben das Wissen. Und doch merken wir, das das allein reicht nicht. Die Verkaufsleistung ist unter den Erwartungen des Vorgesetzten und des Unternehmens. Erfahren Sie in diesem Beitrag, was die Gründe sind und wie Sie dem entgegenwirken können.

Was erfolgreiche Verkäufertypen auszeichnet

Verkäufertypen sind Verkäufer mit einer gewissen Einstellung. Viele Menschen verkaufen in ihrem Berufsalltag Produkte und Dienstleistung. Fragt man sie nach ihrem Beruf oder schaut auf die Visitenkarte, dann stehen da Titel, wie: Berater, Außendienstmitarbeiter, Account Manager, Repräsentant, Vertriebsbeauftragter usw. Wenn ich mich als Berater sehe, werde ich auch wie ein Berater auftreten und agieren. Verkaufen ist Einstellung und die beginnt im Kopf.

Stellen Sie sich bitte einmal folgende Situation vor: Sie haben keinen Partner. Nun gehen Sie Abends zu einer Veranstaltung und sehen an der Bar ihren Traumpartner stehen. Sie sind hin und weg. Sie wollen diesen Menschen ansprechen, bevor die Chance vorbei ist. Sie nehmen ihren ganzen Mut zusammen und gehen mit einem kribbelnden Gefühl im Magen und weichen Beinen zur Bar. Sie nehmen sich vor, mit diesem Menschen in ein Gespräch zu kommen und ein Date zu verabreden. Was machen Sie jetzt? Werden Sie ihren „Traumpartner“ beraten oder wollen Sie ein Date mit Ihnen verkaufen?

Die Verkäufertypen

Auch wenn jeder Verkäufer unterschiedlich ist, so gibt es doch gewisse Eigenschaften, die man vielen Vertrieblern zuordnen kann. Ich teile diese in verschiedene Verkäuferypen ein:

Der Träumer

Da gibt es zum einen den Träumer: er träumt davon, dass die Kunden sich bei ihm melden. Z.B., weil er Mails versendet hat oder der Kunde am Ende eines Verkaufsgespräches gesagt hat: „Ich melde mich bei Ihnen.“

Der Träumer lebt von der Hoffnung und zeigt wenig Eigeninitiative und Zielorientierung. Hier wird viel Zeit in Verkaufsgespräche investiert, ohne das ein adäquater Return kommt.

Der Selbsttäuscher

Dieser Verkäufertyp fährt beispielsweise acht Kunden am Tag ab und übergibt dort einen Prospekt mit seiner Visitenkarte. Er war heute viel unterwegs, hat viele teure Kilometer abgerissen und hat eine gute Anzahl von Kunden in seinem Besuchsbericht. Er ist zufrieden, weil er „was geschafft“ hat.

Der Selbsttäuscher verwechselt geschäftliches Tun mit Ergebnissen. Häufig werden auch viele andere Aufgaben gefunden, die anscheinend wichtiger und dringender sind und doch keinen Beitrag zum Ergebnis liefern.

Der Hase

Was macht ein Hase, wenn er Gefahr wittert? Richtig, er hoppelt auf und davon. Wenn er auf „Widerstand“ stößt oder stossen könnte, ist er weg. Ruft der Hase beispielsweise bei einem Kunden an und dieser sagt: „Kein Interesse“ oder „Wir sind bestens versorgt“, ist das Gespräch beendet und es wird kein weiterer Kontakt aufgenommen. Er versucht erst gar nicht auf diesen Vorwand zu reagieren. Vielleicht, weil er nicht weiß wie oder er meint, er wisse, was der Kunde damit meint. Er ist sicherlich der Ängstlichste aller Verkäufertypen.

Der Gläubige

Er glaubt z.B. daran, wenn alle Kollegen sagen, „Am Montag brauchst Du keinen anzurufen, da alle im Meeting sitzen“ oder „Im Dezember hat keiner Zeit für einen Termin, weil alle im Stress sind.“ Diese Aussagen werden nicht überprüft, sondern als Tatsache hingenommen. Egal, ob die These von einer aussenstehenden Person kommt oder von einem selbst. Er glaubt auch, dass eine bestimmte Einbandbehandlung nicht funktioniert, ohne es belegen zu können.

Der Träumer, der Selbsttäuscher, der Hase und der Gläubige, haben alle eins gemeinsam: das, was sie hören oder sehen, halten sie für die Realität und sie haben Angst. Angst vor dem nein, vor der Abneigung bzw. Zurückweisung. Angst davor, in eine Situation zu geraten, die sie nicht kennen. In der Sie unsicher sind und sich unwohl fühlen.

Der größte Feind aller Verkäufertypen, ist der Verkäufer selbst. Da ist die innere Stimme, die sagt: ich weiß, was der Kunde meint, der Kunde weiß doch selbst, was für ihn das Beste ist oder heute brauch ich erst gar nicht anzurufen, der Kunde wird sowieso keine Zeit haben oder im Hause sein. Er behindert sich, schränkt sich ein, macht sich klein und schafft es nicht aus eigener Kraft, diesen Feind zu überwinden.

Tipps, wie Sie Ihren inneren Feind bezwingen

• Coaching: arbeiten Sie mit einem Coach, der mit Ihnen Lösungswege erarbeitet
• Coaching on the Job: Lassen Sie sich bei Ihrer Arbeit begleiten Holen Sie sich einen Kollegen als Sparringspartner
• Erfolgserlebnisse: Erfolge machen Lust auf mehr
• Verändern Sie Ihr Ziel: Ihr Ziel lautet ab heute: drei korrekte Abschlussfragen bei Kunden zu stellen
• Erfolgssituation: Versetzen Sie sich in eine erlebte Erfolgssituation. Dies kann z.B. mit NLP oder mit einer Druckpunkttechnik geschehen
• Tun: Einfach machen. Sie werden sehen, dass Sie keinen körperlichen oder finanziellen Schaden erleiden. Sie können nur gewinnen
• Geben Sie nicht so schnell auf: viele Verkäufer hören nach dem ersten Nein oder nach einem Einwand auf, ohne die echten Beweggründe des Kunden zu kennen

Welche Eigenschaften besitzen erfolgreiche Verkäufertypen

Die Top-Verkäufer haben sich Fähigkeiten angeeignet, die ihre Leistung deutlich verbessert hat. Neben einem Verkaufsleitfaden, einer guten Einwandbehandlung, sind es folgende Kompetenzen:

• Zielorientierung bzw. Fokussierung
• Hartnäckigkeit bzw. Beharrlichkeit
• Identifikation mit der Aufgabe
• Kommunikationsstärke
• Empathie
• Authentizität